Умная телефония

Бери и продавай

  • 10 самых распространенных возражений
    и их обработка
  • 25 вопросов для выявления потребностей

Обработка возражений

Дорого
Вариант 1. Качество всегда стоит дороже, чем его отсутствие. Вы же слышали фразу: “Мы не настолько богаты, чтобы приобретать дешевые вещи!” (Или скупой платит дважды) Она о том, что более дешевые товары и услуги выходят из строя быстрее. Давайте вместе разберемся, почему вам кажется, что это дорого.
Вариант 2. Сейчас, возможно, есть единоразовая трата. Но давайте посчитаем, сколько получится сэкономить за год? И сколько можете потерять за 3 года, если сотрудники будут работать без четкой системы?
Предложили дешевле
Вы уверены, что сравниваете 2 аналогичных предложения? Давайте разберемся вместе, что предложили вам, и почему вам выгоднее купить у меня.
Нет денег
Скажите, а если бы это было бесплатно, то вы бы захотели получить этот товар / услугу? Если “да” - то отлично, я очень рад. Значит, мое предложение вам в целом подходит. Вопрос наличия денег, конечно, очень важен. Если вам будет это интересно, то я могу предложить вам рассрочку / кредит / оплату с отсрочкой / более дешевый аналог.
Сам перезвоню
Мне часто говорят о том, что перезвонят, но забывают. Зачем вам помнить об этом, если у меня есть CRM-система? Давайте я вам помогу, напомню о себе, и, позвоню сам, например, завтра с самого утра? Удобно?
Мы уже работаем с другим поставщиком
Отлично. Именно поэтому я вам и позвонил. Дело в том, что условия сотрудничества со мной всегда выгоднее. 80% из тех, с кем я общаюсь, становятся моими клиентами. [Здесь коротко об УТП или киллер-фиче]. И самое главное, я хочу переманить вас от конкурентов, а значит, буду стараться в два раз больше, чем они:) Давайте сравним условия вашего поставщика и наши?
Я подумаю
Конечно, надо всё взвесить, только у меня такое чувство, что вас что-то смущает в моем предложении. Скажите, что мы можем изменить, улучшить, чтобы вы были на 100% уверены в покупке?
Пришлите КП на почту
Обязательно, диктуйте почту! [после того как получили email] Я ценю и ваше, и своё время, поэтому перед отправкой КП, нужно убедиться, что мое предложение будет вам выгодно. Для этого мне надо понять пару моментов по вашему бизнесу / вашей потребности. Давайте встретимся минут на 10-15, и сразу все посчитаем. Что скажете? Завтра удобно?
Не актуально / Передумал
Скажите, вы уже купили этот продукт или у вас изменилась ситуация? Возможно вам действительно сейчас это не нужно. Но учитывая, что ваша компания постоянно развивается и растет / ваши потребности меняются, моё предложение может быть очень актуальным уже в самое ближайшее время. Скажите, у вас бывают такие ситуации [тут задаём вопрос по ситуации клиента с целью вовлечения в обсуждение наших услуг или продуктов].
После праздников
В нашей стране праздники почти каждый день:) Сейчас важно понять, подходит вам в целом такой вариант работы или нет, а детали можем обсудить позже. Возможно, вам показалось, что этот процесс займет много времени, и его лучше отложить и вернуться к нему после праздников. При этом именно сейчас, в праздники выгоднее всего этим заниматься. Давайте вкратце расскажу, почему.
Не сезон
Согласен с Вами, замораживать деньги в несезон - невыгодно. Один мой клиент мне сказал: “В несезон я в первую очередь слежу не за доходами, а за расходами”. А я думаю, следить нужно и за тем, и за другим. Давайте вместе посмотрим, как наш продукт позволит вам сэкономить / заработать / улучшить текущую ситуацию. В период, когда все ваши конкуренты затаились в ожидании сезона, вы будете снимать сливки и не ощутите на себе этот период затишья.

Выявление потребности

  1. Чем могу вам помочь?
  2. Какой товар / услугу выбираете?
  3. Выбираете для себя или в подарок?
  4. Какие у вас предпочтения, что для вас важно?
  5. Какие ваши пожелания / ожидания?
  6. Как сейчас закрываете потребность?
  7. Какие 3 ключевых характеристики влияют на ваш выбор?
  8. Ранее вы это использовали или нет, что понравилось, а что нет?
  9. Для чего вам это нужно?
  10. Как вы планируете это использовать?
  11. Какой ваш бюджет?
  12. Насколько можем увеличить бюджет, если варианты будут лучше?
  13. Какие сроки?
  14. Что для вас важно помимо сроков и стоимости?
  15. Какие объемы вас интересуют?
  16. Какие еще варианты вы рассматриваете среди наших товаров / услуг?
  17. Рассматриваете ли другие предложения на рынке?
  18. Кто принимает решение?
  19. Вы хотите приобрести товар / услугу на постоянной основе или разово?
  20. Почему решили заняться этой покупкой сейчас?
  21. Вы только присматриваетесь или уже готовы принять решение?
  22. Как хотите оплачивать / способ оплаты?
  23. Что вас останавливает от покупки, какие есть опасения?
  24. Вас интересуют сопутствующие товары / услуги?
  25. Что необходимо сделать, чтобы после покупки вы сказали “Вау!”?