Блог Binotel

Официальный блог компании Binotel

Маркетинг на раз, два, три!

У больших и огромных компаний есть четкая маркетинговая стратегия. План действий на 3, 5 или 10 лет. Чтобы быть похожими на гигантов, маленькие и средние компании копируют такие стратегии. Но это не работает.

Почему?
- масштабы не те;
- бюджеты не те;
- клиенты не те.


И другие причины, которые начинающий предприниматель не учитывает, не анализирует или совсем игнорирует.
Нельзя копировать стратегию Dunkin Donuts, если продаешь круассаны из цельнозерновой муки, которые печешь у себя на кухне.

Автор книги “Одностраничный маркетинговый план: привлекай новых покупателей, увеличивай прибыль и выделяйся из толпы” Аллан Диб считает, что в каждой компании маркетинг состоит из трех этапов.

Давайте поподробнее.

Шаг номер раз: согреть

Вы - молодая компания, которая только появилась на рынке, никто вас не знает, никто еще ничего не купил. Все лиды - холодные, к компании безразличны и ничего не слышали.

Цель этапа: найти и обогреть нуждающихся. Холодных лидов сделать теплыми: заинтересовать, рассказать о себе, дать информацию о товаре. Клиенты проявляют интерес - значит с заданием справились.


Что на этом этапе делать?
Нарисуйте портрет целевой аудитории
Четко - хорошо, узко - еще лучше.
Большие компании говорят: “Мы ориентируемся на все сегменты рынка”. У таких компаний расходы на маркетинг размером с бюджет Монако. Если ваш немножко меньше, то ориентироваться на всех - значит не ориентироваться ни на кого.
Выберите сегмент или нишу (часть сегмента) и станьте крупной рыбой в маленьком пруду.  

Придумайте, что говорить
Расскажите о себе, о миссии и цели, покажите логотип, опишите, почему товар самый лучший и надо выбрать именно его. Нужна фишка: то, что зацепит внимание, обратит на себя, заставит человека гуглить о вас.
Постарайтесь. Часто на такие сообщения даже смотреть скучно, а о покупке и не думаешь.
Так как с аудиторией уже определились, сообщение направляйте на нее. Не стреляйте мимо цели. Каким бы сильным не было сообщение - услышать его должны те, кого оно реально заинтересует.

Говорите
Аудиторию выбрали, текст составили. Теперь самая дорогостоящая часть - реклама. Да так, чтобы коэффициент возврата инвестиций (ROI) приятно радовал.
Можно самостоятельно тестировать площадки: телевидение, радио, социальные сети, контекстная реклама или листовки в почтовый ящик.


Наш совет: наймите человека, который в этом разбирается. Можно фрилансера. Пусть спланирует, выберет и подскажет. Так не придется тратить лишние деньги на тестирование.

 

 

маркетинг малого и среднего бизнеса 

Какие инструменты использовать?

То, что привлечет внимание: реклама, пиар, спонсорство, выставки и конференции. Дайте людям о вас услышать. Дайте заинтересоваться.

Шаг номер два: зажечь

Согреть - согрели, заинтересовать - заинтересовали. О себе рассказали. Следующий этап:  заинтересованного клиента сделать покупателем.

Цель этапа: заставить клиента влюбиться в товар и купить. В тот момент, когда достаете упаковочную бумагу, а клиент деньги из кошелька -  этап пройден.

 

Что на этом этапе делать?
Пригласите в гости
Человек увидел  рекламу, узнал о товаре - отлично. Но покупателем может и не стать. Семена не дают урожай сразу, с ними еще придется поработать: поливать, избавляться от сорняков, делать прикормки и обрезать сухие листья.
Показывайте клиентам, что они важны. Каждый из них: хотите с ними дружить, любить и оберегать. Вы хотите не продать, а сделать человека счастливым.

Накройте стол, напоите чаем
И снова разговаривайте. Еще раз расскажите о себе, о товаре, о качестве и о преимуществах. Дайте клиенту попробовать, протестировать или потрогать. В итоге клиент должен захотеть товар и иметь возможность его купить. А еще должен вам верить.

Сделайте предложение
Встаньте на одно колено. Подарите цветы. Или дайте скидку. Но этого  мало, если кто-то уже делал предложение: подарил не цветы, а кольцо, пел серенаду или играл на гитаре. Конкуренты не дремлют. С клиентом уже общались, скидки давали и руки целовали.
Важно отличаться. Покажите, что не просто умеете ухаживать, что с вами жизнь прожить будет здорово. И состариться вместе. Потому что товар качественный, а вы - профессионал.
Создавайте доверие, а не подкупайте.

 

маркетинговая стратегия SMB 

Какие инструменты использовать?
Инструменты, чтобы подогреть контакт: email-рассылки, соцсети, ремаркетинг. Не зацикливайтесь на рекламе. Стройте отношения с клиентом, показывайте профессионализм: делитесь полезной информацией, например интересными кейсами или тенденциями рынка. Делайте все, чтобы клиенту хотелось говорить и слушать.

Шаг номер три: сохранять тепло

Все, товар купили. Деньги приятно оттягивают карман, клиент радостно уходит домой. Нельзя отпускать его навсегда. Постоянные клиенты приносят большую часть прибыли.

 

Цель этапа: сделать клиента фанатом, чтобы он еще вернулся: купил снова и советовал компанию на каждом шагу. Больше лояльных клиентов - сильнее бренд. Если клиенты начали приходить по рекомендациям - значит задача выполнена.



Что на этом этапе делать?

Заставьте запомнить

Большие  бренды создают не просто лояльных клиентов - они создают религию, которой поклоняются миллионы людей. Те, кто выбирает Nike вместо Adidas, Apple вместо Samsung, Pepsi вместо Coca-Cola. Эти люди готовы доказывать, почему бренд лучше, всегда и везде.

Большие бренды удивляют, поражают клиентов, создают эмоциональную привязанность. Часто это выглядит, как театральное действие, как представление, которое собирает вокруг себя массу людей.

 

У маленьких и средних компаний - покупатели, у гигантов рынка - фанаты. Такие компании идут дальше: не просто дают клиенту то, что он хочет, они заставляют его захотеть то, что продают они.

 

Укрепляйте отношения

Лояльный клиент не так чувствителен к цене. Поклонники Apple платят огромные суммы за то, чтобы быть частью религии. При этом, новый айфон - это не просто эмоции, это еще и технологическая новинка.

Это важно. Покажите и докажите, что товар стоит суммы на чеке.

Долгосрочные отношения с клиентом должны стать основой бизнеса. Даже если вы охотник, стремитесь завоевывать больше и больше новых клиентов, покорять новые вершины и рынки, не забывайте, что постоянные клиенты купят еще и приведут новых покупателей. Их уже завоевали и они сами приносят добычу в зубах.

 

Дружите с друзьями друзей

О лидерах говорят, советуют, обсуждают, хвалят. Хорошо быть лидером, когда работает сарафанное радио и довольный клиент приводит еще трех.

Но не все клиенты хотят говорить. Подтолкните таких клиентов.

 

Не все компании готовы выпрашивать отзывы, как милостыню. Просто к клиенту надо правильно подойти и не пускать дело на самотек.  

 

стратегия маркетинга SMB

 

Какие инструменты использовать?

Участвуйте или будьте организатором ярких мероприятий и событий. Дарите эмоции, делайте клиентов фанатами.

Предложите подарочную карту для друга, бонус или скидку - клиент сможет “угостить” своего знакомого. Да и клиента порадуйте скидкой за рекомендации.

Вместо заключения

Не гонитесь только за количеством, подумайте о качестве. Длительные отношения с клиентом выгоднее, даже если продаете товары не массового спроса. Помните банальное правило: довольный клиент приведет троих, недовольный отговорит пятерых.

 

08.08.2018

Теги: маркетинг, стратегия, SMB